我在环球资源的那些日子销售架构篇

好了,这篇是比较重要的内容,向大家分享环球资源的销售架构。

顺便提一下,同样是做销售,做业务,但是环球资源比较好的一点就是,不用应酬,不用陪客户吃饭,不用给客户送礼,不会给客户规则以外的任何折扣,所有的价格都写在价目表上任何人都可以查看索取。我在公司两年,每次到了下班时间就很少干工作有关的事情了,请客户吃饭送礼这种事情从来都没有做过,也不需要。这点倒是很喜欢,工作很单纯,应酬伤身体啊。

下面就开始正题,跟大家分享环球资源的销售价格,这个也几乎是每个新同事包括老同事一直学习的内容。环球资源的销售架构叫做SSP(架构式销售演示)。整套SSP大概可以分成以下6个环节:

  • 开场白
  • 了解客户
  • 明确目标
  • 双相结合
  • 提供方案
  • 要求合作

下面用举例的形式一一给大家介绍。

1开场白

这个就比较容易理解了,也就是跟客户打个招呼,不管是在实地拜访还是电话销售都需要,当然方式也有很多种,比较熟悉的客户可能直接就比较简略,直接说:王总,我这里有个XXX事情等等。如果刚开始到一家客户公司去,最好选择一些能够拉近双方距离增进感情同时让客户放松的方式,比如到了人家工厂,说:王总,我看你们的产品做的还不错嘛,比如做工啊,设计都还是挺好的。等等。这个我就不多说了。总之,在客户面前要放松一些,不要一直紧张到冒汗不敢说话。进入老总的办公室一定要先敲门,征得同意在进去,哪怕门开着也要打个招呼,不方便直接打招呼的(比如人家正在谈事情),就敲敲门框也可以。这一点其实挺重要的,往往就有客户反映竞争对手的sales直接闯进人家办公室,感觉很不好。

2了解客户

这里的了解客户其实有几层意思,包括了解客户公司状况,了解客户的产品,了解客户的竞争对手,了解客户在市场中的情况。现在我以一家做LCD的公司为例,这是我第一次拜访这家客户,那我需要问到哪些问题呢?

贵公司在LCD这个行业多久时间?产品是主要销往国内还是国外,如果是国内是OEM为主还是自有品牌为主,如果是销往国外主要客户有哪些?主要面板是自己生产还是外部采购,主要生产的尺寸多大,17寸,19寸,22寸,24寸还是其他?主要有哪些类型的面板,是TFT,还是等离子还是OLED?主要是面向LCD显示器还是平板电视?生产线属于几代线?如果是17寸或者19寸,最大分辨率是多少?这些问题基本可以判断出这家公司的实力到底如何。因为面板行业是一个高度资金密集型和技术密集型的产业,只有了解这家公司的实力才知道他是否能够在市场中有机会生存下去。

然后继续。跟市场上其他公司产品相比,贵公司的产品有什么特点?是质量更加稳定,功能更多,还是性价比更好?甚至可以到具体的参数,比如超高对比,灯管寿命更长,分辨率更好,或者内置的解码芯片更加强大等等。如果是价格,甚至可以直接问,贵公司产品的成本大概多少,如果国内销售,市场价一般定位在哪个区间?如果是某个价格代理商可以拿到多少折扣?返修率大概多少,保修期多长,保修流程如何?(因为本人4年的电脑销售经验,对这些太熟悉了)。这些问题就可以大致判断该公司产品在市场中的表现。

接着来。可以问目前市场上已经有了某某品牌的相关LCD产品,市场都还不错,贵公司产品打算如何竞争? 该公司是以代工为主还是销售为主,销售是以消费类市场为主还是专业市场为主等等。在询问过程中,还需要了解该公司市场部门的情况,比如目前外贸团队有多少人,其中接单的多少人,跟单的又有多少人,外贸经理是谁,如果有机会这个时候可以找机会直接见面认识一下。这些问题可以判断该公司市场方面是否有足够的计划。

这些问题可以帮你或者说当时的我哪些问题呢:我可以知道这家客户的外贸沟通能力如何,可以知道这家公司资金状况如何,有没有钱做推广,如果是做推广适合做多大的方案,什么样的组合方案,甚至还可以知道大概多久会签约(根据其市场计划)等等很多问题,跟他们的经理解除之后还可以了解这人的为人如何是否容易沟通,跟自己是不是搭调。

还有一个好处就是,大家看到我可以问那么多问题,如果你可以在第一次接触客户的时候问出如此多的专业问题,没有一个客户没有一个老板会小看你,因为他知道,你真的懂!他会很情愿的跟你聊,绝对愿意听你说话。

3明确目标

这个环节就是尽可能的了解客户向通过了解客户愿意了解环球资源,想通过环球资源达到什么目的。既然这家公司找到环球资源,肯定是因为在某些环节做得不够,自己的资源又不足以解决这些问题,所以才需要一个媒体去推广。客户可能存在的问题有:目前的客户太少,或者有客户但是利润不是很理想,想开发一些新的高质量的客户;目前在使用别的推广平台但是效果不是很好,想换一个尝试一下;现在公司产品销量还不错,但是需要进一步的推广其品牌;想找一个品牌一边推广一边培养外贸团队;行业内相关企业都在环球资源那边推广了,自己不去感觉脱离了集体;看见其他公司在这边的效果不错,也想尝试一下等等等等。这里就不一一列举了。总之,你要搞清楚,客户到底想达到什么目的,同时这个目的一定要量化,细化,不要很模糊,一定要帮客户将目标明确化。比如,客户说想明年做的更好一些,那你就需要帮客户明确,什么是他感觉的“好”?,慢慢让客户把目标分解明确,到最后,才知道,呃,原来他是想在锻炼销售团队的时候把销量跟今年提高一些。这里客户的目标越明确,下面的环境就能够更好的有的放矢。

4双相结合

好了,前面的三个环节到了现在就开始有用武之地了,前面的环节做得好不好也直接影响到这一环节的效果。双向结合的目的或者功能,就是让你把公司的产品或者服务能够跟客户的需求结合起来,觉个简单的例子就是,客户现在饿了,刚好我这里卖包子,这样就刚好我的包子可以解决你的饥饿,这就叫做双相结合。所以,在前面的环节你做的越细致,这里就更加有的放矢。比如前面了解客户主要是想锻炼外贸团队,那GSOL的一些产品一方面保证你有不错的效果,同时还有不少专业的国际贸易培训,可以让你在实际操作工程中提高公司的整理外贸能力;客户想推广自己的品牌,那目前贵公司的行业内很多比较出名的企业都已经在GSOL这个平台上做推广了,是不是对你的品牌推广本身就有很好的作用呢;客户想提高外贸订单,贵公司的同行XXX公司去年通过GSOL获得了如何如何的效果,相信经过一年的合作,你也可以一样;客户想获得更高质量的客户,那GSOL本身的高端定位,以及对买家的筛选等等可以让贵公司获得更多优质买家,更多优质订单…….(为了避免广告嫌疑,有些内容就不展开了,看来我当时培训做得很到位,到现在还记得这么清楚,哈哈)

5提供方案

根据前面的客户目标和双相结合,这里就需要根据客户的实际状况和需求提供相适应的方案。比如客户只是个小公司,那你就不能一下子拿出来一个很高很贵的方案把人家吓住了。客户的第一目标想锻炼销售团队,也不要一下子放出一个非常大的package,不然销售团队会很有压力,对以后的接触沟通不太好。很多企业的推广费用并不是由企业单独出而是需要销售团队参股的。投入的资金量太大,市场人员可能压力过大而选择竞争对手较便宜的推广方案。客户想寻找更优质的买家,获得更多订单,那就需要根据客户实力分别推介多渠道的推广方案,网站,杂志展会一起来等等。如果客户规模已经很大了,那你也就不能只放出一个中小型的方案,不然人家还以为你看不起人家,同时这么势力雄厚的公司,你不努力卖个大方案也太对不起自己了吧,呵呵。

6要求合作

这一步到了整个销售价格的尾声了,目标就是签约付款。很多客户跟你在谈的时候很爽快,到了最后要盖章或者付钱的时候就开始扭扭捏捏了。这个也是人之常情,前面反正跟你吹牛吹到死也不会有什么成本和代价,但是一旦盖章付款那就意味着要掏出真金白银了,何况GSOL的价格还不是一点点贵。这个时候那些有钱滴老板就开始装穷了,哎呀,谁谁谁欠的钱还没有还拉;还有一笔货款没有收到啊,等收到货款就付啊;什么现在还不需要啊,等明年经济情况好转的时候再说啦;什么外贸人员能力还不够啊,等成熟了再好好计划一下啊;什么新产品还没有设计好啊,等设计好以后立马投钱做…等等等等,你会听到N多理由。

这个时候,我可以跟你说这么一句话,老板的这些话,你完全当他们在放屁就可以了!没钱前面聊那么久干嘛,真以为吹牛不上税啊?没准备好产品,那你产品什么时候准备好?外贸人员能力不够,不够那在那里瞅着电脑能力能提高么?等等,都是理由而已,不用当真。但是这里你也需要考虑这样一个问题,这些老板没有下定决心,一定是有一些疑问没有解决,哪怕是他觉得对效果没有把握也好,对价格感觉偏高也好,都是因为自己之前的工作没有做到位,都说明你对公司产品和服务的价值没有传达到位,让客户觉得价值不多,或者感觉不到物超所值。所以这个时候你就需要继续解决这些问题。

在这个环节,当然也需要一些技巧,最常用的两个技巧就是时间限定法和数额限定法。时间限定法就是,刚好公司推出一个优惠啊,在几月几号之前截至,现在还剩下几天时间,看是不是处理下款项问题,让我尽快到公司那里申请。数额限定法比如这段时间或者这个月,这个地区有5个优惠名额,昨天公司已经用掉了三个,还有2个,看看是不是赶紧考虑一下。等等之类。

当然采用时间限定法和数额限定法要求自己的判断能力和自信都相当高。比如这个客户投入的意愿其实并不是很强烈,你这样说其实对他的刺激不大。二是自己要对这种限定表现的斩钉截铁同时又是看在眼里急在心里的感觉,让客户有压迫感。三是,如果在这种刺激下客户还不签约,结果过了这段时间为了提高自己的业绩,说这个优惠还在,那客户对你的信任感就会降低很多,以后这招就不好用了。哈哈。

最后

今天分享的仅仅是一个销售的架构,每一环节都是环环相扣缺一不可,并且紧密联系,上一环节其实都在为后面的环节做铺垫和准备。并且并不是每次销售过程中六个环节都完整的运用,有的可能比较熟悉的客户第一和第二个环节就不需要或者比较简单。然后很多时候也不可能一下第一次就签约,可能需要两次,三次拜访才能签约,等等,这个都需要自己在平时的工作过程中注意积累和思考,慢慢改进。

好了架构篇就到这里了,下一篇文章会讲一些销售技巧,或者是销售过程中的心态问题尤其是谈判的心态问题。最后依然恳请各位在看文章的同时,帮我修改下错别字,同时留言提示,本人是个马大哈啊,急性子,为您的阅读带来困扰,见谅了。

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4 Comments on “我在环球资源的那些日子销售架构篇”

  1. 期待您的进一步分享:销售技巧,或者是销售过程中的心态问题尤其是谈判的心态问题。
    这篇学习了,非常感谢 😮

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