我在环球资源的那些日子培训篇

我刚进入环球资源,主管就直接告诉我这样一句话:刚进公司,什么都不要问,主管要怎么做就直接照做就是了,先不要问为什么。刚开始听到这句话可能很多人觉得这家公司太不够人性,太武断了,但是当时我就特单纯特听话,直到现在,如果我还在公司,如果有新人刚进入公司,我也会把这句话告诉她。

进入公司以后,显示三天的基本培训,包括公司的发展历程,公司的产品和服务介绍以及就是基本的销售技巧。培训并不是由专门的人力资源部来做,而是有公司的那些老同事,每位同事负责一个专题,这样一可以快速培训,同时也可以尽快熟悉公司人员更快融入进去。同时还可以领略同事的不同风格。

三天过后,因为只需要培训我一个人,所以就很好安排,我一般是上午在公司打电话,下去就跟老同事一起出去拜访客户,我们叫double call。我在twitter上有看到同学进入类似的业务性公司对前期大量的打电话感到很无奈,其实怎么说呢,虽然这一步工作的确很枯燥很让人挫败,但是过后你就会发现它的价值。

这个时候,有同学就会抱怨,跟我的电话资料(客户列表)的质量都这么差,人家要不是没有兴趣,要么听到公司名称就直接挂电话,感觉这个工作完全就是没意义。首先呢,需要明白的一点就是,如果这些客户列表质量还不错,就不会轮到你来打这个电话了,公司的那些老同事早就清理完毕了。主管让你打这些电话也没指望你能从里面找出多少有用的客户资源,因为他们也知道这些客户的大致情况。

安排你拨打这些电话可以达到以下几个目的:

1锻炼你的电话沟通水平和技巧。刚进入公司,没有任何工作经验,虽然之前培训了一些基本的销售技巧和电话沟通技巧,可是真的让自己来做的时候还是有很大心理障碍。怕拒绝,怕人家态度不好,怕人家有些问题自己无法回答,总之就是怕这怕那。只有通过一定时间(这个时间可能还不短)的密集的电话沟通,你才会逐渐扫除自己的心理障碍。

2熟练自己的销售技巧。环球资源内部培训有一个完整的销售架构(这个如果有时间在后面的文章说吧),虽然知道了这些架构,但是在实际运用中如何其实还是一个问题,通过电话销售,就可以慢慢的让自己把这套架构熟悉丰富出来。很多同事(在我之后进入公司)经过至少两个星期的电话销售以后,明显感觉到自己的销售技巧,包括说辞,目的性,沟通能力以及思维能力都提高了不少。

3发掘一部分潜在客户。虽然这些客户一般都很差,但是由于长期么有人跟踪,很多客户的情况已经发生了变化。说不定有些客户就因为市场和公司状况的变化由一个垃圾变成了一个潜在客户。这个情况一点都不少见。我刚进公司起码有三家客户就是从这些垃圾客户里面找出来的。

作为一个刚进入公司的新人,面对前期的电话销售,应该怎么办?

1每天制定目标。本来我是想写类似“不好害怕,战胜自己的恐惧心理“之类的话,可是突然一想,这么写简直就是扯淡。哪个刚开始打电话的心理不怵?为了让自己不害怕,最好的方法就是每天都制定一个目标,一天之类确定需要打多少通电话,上午多少通,下午多少通,最好把强度稍微高一点,这样为了完整自己的计划,就没有办法想太多,只能硬着头皮一个一个拨下去。我当时每天是75通电话吧。

2做好详细记录。每次拨打电话都要做好记录。类似这个客户类型,现在的状况如何,做什么产品,等等。能多详细就多详细。比如环球资源是做海外B2B推广的,每次电话都尽可能问道一下几个问题:客户做什么产品的,是工厂还是外贸公司,是全部出口还是内外销都有,接电话的是什么人,对环球资源熟悉不熟悉,有什么意见,有没有合作意向,大概多久会合作,合作的方案大概会多大,现在不合作的原因是什么,是价格高还是客户公司内部问题等等,甚至,如果这家客户很差劲,很垃圾,态度很不好,也需要一一注明。这样的好处就是电话列表太多,做好记录可以方便以后查找。如果那些很差劲的客户也可以让后面的同事少浪费时间。最要的一点就是明白这些问题,需要记录这些东西,你在电话沟通过程中就更加有目的性,就不会产生无话可说,无话可问的情况。

3电话沟通前最好做一些准备工作。比如再熟悉一下销售架构,可能的情况下有条件的多了解一些这些客户的大致情况。这里就不需要一个一个公司查清楚到底如何如何,简单了解就可以,不然上面第一条的任务你是完成不了的。千万不要用查资料作为自己完成不了任务的借口,那其实都是给自己的借口。说完成75通就是75通,不打任何折扣。

上面是介绍有关电话销售的情况,先到这里,下面继续讲环球资源的培训。

前面说了经过前面三天的基本培训以后,上午就是打电话,下午就是跟同事出去DC(double call)。每天跟的同事都不一样,这个时候不仅可以迅速了解熟悉公司的产品和服务,也知道了该地区一些客户的基本情况,同时也了解了各个同事不同的销售风格,最后还沟通了感情,顺便还知道了一些公司的八卦。每次出去的时候,老同事都会先告诉我马上要去的这家客户如何如何,甚至把三年来,五年来甚至十几年来的发展历程都给你讲得清清楚楚。这个时候不得不佩服人家对客户为什么了解的这么清楚,所以对人家的销售过程就特别感兴趣。到了后来,在公司呆久了以后,你也会带领新的同事DC,这个时候,最好自己也能展现NB的一面。

不仅是老同事,每隔一段时间都会有公司高层到各个office“体察民情”熟悉市场。不仅仅是区域行业经理,还是区域总经理,还是亚太区经理都是如此。都有机会跟你一起去拜访你的客户,这个时候就可以从这些牛人身上学到很多东西。比如有一个电子的区域经理,到客户那里一看产品,就知道人家用的是什么工艺,什么设备,该产品做了几年,销往哪些地区,里面都有什么部件,成本多少,市场价格多少等等都说的清清楚楚,这个不佩服是不行的。

公司内部也经常举办一些培训,包括公司产品培训,销售技巧培训,还有专业知识方面的培训等等,相当多。以及一些公司高管下来跟我们分享一些最新资讯啊,工作心得啊等等。总之,在环球资源就感觉不断的在学习,不断的在进步,否则就跟不上别人的脚步。

这篇文章先写到这里吧,如果碰到具体的问题我在具体展开。否则写不完了。

(PS:文章写的比较赶,如果有错别字请谅解,并留言指出,谢谢!)

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