当时的辞职，其实有个人和公司的原因。在公司层面，由于我负责的业务是所在地区的电子行业，不过该地区电子行业并不是很发达，市场有限，再加上之前有一位老同事已经在这个市场耕耘的很好，所以我的空间有限。虽然当时主管也推荐我可以尝试一下其他行业，但是由于种种原因比如行业特点还有人情等等我都没有去考虑。在工作两年之后我自认为已经学到了想要的东西，所以就考虑辞职了。而在个人方面，当时有一家企业本来是希望我过去协助他发展国内的B2C业务，因为自己对电子商务一直都很感兴趣，并且一直在考虑和摸索，所以很希望这次机会能把握住，虽然最后由于种种原因并没有成形。

现在回到原点，我在重新找工作的时候也同样碰到很多问题，我就在考虑环球资源到底带给了我哪些东西，又有哪些方面给我目前的工作带来了困扰呢？

首先，环球资源的工作经历带给我非常多的东西，受益匪浅。

1外资企业的工作背景。并不是说外资就多么多么NB，也不是说国内企业就不好，但是事实就是摆在那里，绝大多数外资企业在企业文化，公司制度，个人成长方面都要远远优于国内企业。很多国内企业还在摸索“人治”的时候，外资基本都是靠“法治”也就是所有问题都是按制度办事，原则性非常强，这也让我在以后做事情变得更加严谨，而不是随意。

2高效的工作态度和方法。环球资源的压力很大，需要每天面对不同的客户，解决不同的问题，需要不断开发新客户，维护老客户等等，如何处理紧急不重要和重要不紧急事情之间的关系，碰到一些棘手的问题要怎么去考虑，怎么去解决。在很多时候，我觉得环球资源还是比较符合一个“学习型组织”的特点的，不管是管理层还是下面的同事，都尽量学会如何用系统思考的方法去考虑和解决问题。

3专业的销售培训。环球资源内部的销售培训真的非常强大，整个一个顾问式的销售架构非常清晰，使得我在离职以后，或者跟其他客户朋友沟通的时候也感觉很有用。不管是对朋友，还是对陌生人，不管是日常生活中如何跟人沟通，包括我后面的参加其他公司的面试过程，感觉都是得心应手。

4专业的行业知识。毕竟在公司工作了两年多，尤其接触都是出口型企业，工厂也好，外贸公司也好，对于目前外贸公司遇到的问题和困难都非常清楚，对各种推广的方法，模式和效果也算是有了比较清晰的认识吧。

可能还有其他内容，暂时就这么多了。

但是在环球资源的工作经历也给我以后的工作带来很多的困扰，主要表现在：

1环球资源的工作太单纯了。以前在公司，做业务也好还是其他工作都非常单纯，就是见客户，销售然后收款，搞定客户收集完相关资料，提交好工作单就会有其他的秘书或者编辑部门一起跟进，工作内容很单一，单纯。并且就是销售，也不用陪客户应酬，给客户回扣，或者潜规则，甚至连价格表都是从上到下一尘不变，我只需要凭借自己的专业搞定客户就可以了。后来我离开公司发现自己很多方面都不懂，比如如何开办公司这方面的流程，还有跟人家接触，因为以前太正规了，现在可能面对客户需要哪些业务层面以下的东西，就感觉很不适应。

2环球资源公司太规范了。以前在公司，不管是什么事情，都是井井有条，可以说就算是主管一周不在，公司也不会乱套，基本上每个人都会按照既定计划和安排来。比如很简单的，我第一天进公司，公司就事先安排好了谁来给我培训，培训什么内容，培训多久等等相关问题都很确定，后来我发现这个很简单的事情在很多公司都无法做到，随意性很强。然后就是因为前公司太正规，使得我在后面的公司不仅仅是在公司认同还是行事模式上都相当的不适应，先入为主的心理太强了，总觉得公司应该这样，不应该那样等等，影响自己很快进入角色。

3环球资源在业内的地位。因为可以说不管是服务水平和产品价格，以及公司本身的形象，环球资源都是比较高端的，所以从公司出来以后很难以进入行业内的其他公司。因为其他公司未必有环球资源好，如果是在这个行业内的话，就米有必要从公司出来了。但是海外B2B又是一个相对很好专业的领域，离开这个行业到其他行业有感觉相当陌生。总之就是很纠结。

总体来说，环球资源的经历给了我非常多东西，我学到了很多，这是我大学毕业后第一份比较正式的工作，并且一下就工作了2年多，我真的很珍惜这段时光。

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依然记得去年我在离开公司的时候，虽然主管还是想极力挽留我，也给了我一些成长的承诺，不过最后还是对我说：虽然我很想你继续留在公司，但是每个人都有自己的选择，而如何选择，你只需要列出一张表格，上面清楚的注明自己的得与失，然后再进行判断！

然后主管开始替我分析，如果我继续留在公司，按照我目前的实力以及公司的情况，我也会在不久（大概半年内）或者一个更好的业绩，甚至进入管理层面。毕竟这家公司很专业，很规范，在业界的地位很不错，可以让你获得自己想要的东西。如果我离开公司，只有两种可能，一种可能就是你有更好的工作空间，比如某个公司邀请你去当主管，不论工资待遇还是发展前景都比公司现有提供给你的要优厚；第二种可能就是自己创业。并且，主管当时提醒我，由于环球资源在业界的地位，以及这家公司实在太规范，太正规，可能我在找下一份工作的时候会遇到很多困扰，因为几乎不可能找到比这家公司更加规范的了。即使是业务性公司，也很少能像现有公司这样，不需要应酬，不需要给客户送礼，不需要给客户折扣，只是很单纯的工作，并且收入还不错。更不要说其他的公司不管是公司管理还是人员素质都么有办法跟现有公司相比。（这些话历历在目，我现在感受很深，的确是这样，正是如此也让我现在到任何公司都很纠结），而如果我要创业，就很简单，年轻的时候，敢想敢做，终究是好的！

今天我又碰到类似的问题，纠缠不清。我依然需要通过这种方法让自己判断。好吧，现在是有两家公司摆在我的面前，我碰到一个取舍的问题。

A公司主要业务是进行品牌策划和视频广告制作方面，行业内已经运作了十几年，但是在厦门分公司刚刚成立，甚至还没有进行开业仪式。很多地方都还不完善。我刚开始进去主要负责视频广告制作业务，说的简单点就是寻找哪些有可能需要视频广告制作业务的企业，比如电视广告，企业宣传片，或者产品视频等等，后期会逐步涉及到整个企业的运营指导和品牌规划等等。

B公司就很单纯，是一家针对外贸出口企业VI设计业务的。简单的说，就是给那些从事外贸企业进行包装，包括企业网站，产品目录，电子邮件模板，或者企业展示视频，以及附带的一个B2B的平台。

下面是我的得与失的分析：

如果我进入A公司，我可能得到的就是：更好的成长空间，因为公司刚刚筹备；可以学习视频广告制作的一整套流程；可以接触到整个企业的营销决策和实施过程；最后的就是有可能会参与到一个新兴企业品牌话运作的过程当中。还有就是见证这家公司的成长。我失去的就是：以往的工作经历及专业性知识在这家公司作用有限，失去B公司更加清晰的薪资水准，还有就是有可能会失去一个赚更多钱的前景。

如果我进入B公司，我可能得到的就是：目前提供给我的薪资结构我比较满意；以前的工作经验和专业性在这家公司有很好的用武之地；个人的专业水平能够快速在这家公司占有一个比较优势的地位；工作明确，目标清晰，如果连续两个月到达一个额度，薪资和工作等级就会继续往上提高一个层次；有比较大的可能从事带团队的工作；我失去的就是：这家企业的成长空间可能未必很大，比如工资到了一个水平之后很难突破，比较容易成为工薪族（辛苦工作拿工资）；工作的专业性带来的局限性等等

那我现在需要什么，由于前前后后左左右右个人他人的原因，我现在很需要钱，并且想快速的来钱，所以，我现在倾向选择B公司，虽然我内心深处感觉如果能在A公司坚持一到两年，一定会有更大的发展。

在管理学中，这就是一个很简单的SWOT分析，如果用SWOT分析法可能会更加清晰。SWOT分析就是在考虑一个项目和问题的时候，都需要从优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）这四个方面分析。这里我先不多说，以后有机会跟大家分享如何利用SWOT分析法。

不管是得与失，还是SWOT分析，在分析过程中，都需要把里面的条目非常明确细致的写下来，而不是概念的东西。因为种种原因，我在列举这些影响因素的时候还不够细致。比如两家公司的薪资结构到底是怎样，以前自己的工作经验又是什么等等，需要非常具体。并且不要像我这样用文字的形式，最好利用表格。在得与失分析的时候，就类似一个复式记账法，左边就是得到的东西，然后1，2，3，4…右边就是为选择某个事情而失去的东西1，2，3，4…尽量穷举所有的因素。在SWOT分析也是一样，在列举某个要素的时候，也需要把影响该要素的所有影响因子细致明确的穷举出来，这样才能更好的帮助自己判断。

在我快完成这篇文章的时候，我突然意识到，为什么A公司让我坐立不安，让我没有一种安分感，也没有强烈的斗争争取欲望。我隐隐约约的判断，就是因为这家公司太多的不确定因素，很多地方不够清晰明确，太随意。比如：在应聘我的时候，确定我的薪资结构，会有一个底薪+浮动底薪+抽成，虽然大概了了解了浮动底薪的范围，但是没有告诉或者确定这个浮动底薪的评价标准，虽说是看绩效，可是绩效的标准又是什么？有抽成，抽成的比例是什么？然后，公司在给员工画饼的时候，饼有多大，或者多好吃也不明确。在业务公司，一般主管都回告诉你在这家公司只要你够努力，你会得到什么什么云云。但是在这家公司，经理也告诉我，只要我呆下去，保证我学到东西，保证我赚到钱。可以说这句话对我的吸引不够，学到什么东西？需要多久时间，有没有一个比较靠谱的路径，虽然是起步公司，能不能告诉我是一个月，三个月甚至半年就能把你塑造成一个什么样的能力，然后赚钱，可以赚到多少，是月薪1W2W，甚至更多，大概需要什么时间，然后本公司或者行业内大概是什么水平。新公司这些不明确我可以理解，但是也同样可以给我讲述一些成功案例，比如某某某在这家公司或者泉州分公司，干了多久，然后赚了多少钱如何如何，并且这个事例还不够过于典型化让别人觉得高不可攀，而是一个稍高普遍水平的情况，这样可以让我的目标感更加清晰，而不是一些虚无缥缈的东西。当然也可能是公司刚刚成立，或者行业特性，有些问题没有办法回答我吧，更有可能是我在以前的公司，熟悉了严谨的做事风格， 对这种风格适应能力太差。

而B公司各方面都很明确的告诉我了，我在里面具体做什么工作，会涉及到那些问题，然后薪资结构是多少，我的薪资等级在哪个水平，这个水平是多少钱，当每个月到达一个业绩水平，我的底薪又是多少，抽成是多少，然后连续两个月到达一个业绩，我的底薪又是多少，奖金是多少等等等等，相当清楚，让我可以充分的遐想，我就可以考虑自己在什么时间可以拿到什么工资，然后只要我稍作努力又可以拿到什么工资，几乎很多事情都是板上钉钉的事情。这个可以说是最打动我的地方！

还有一个细节就是感觉这家公司在考虑一些问题上的随意性。以为公司刚刚成立，有些网线的布线工作可能不太满意，我这两天过去还是拿着自己的无线路由过去用，网线插头总是不够用。而以前的布线也不知道是那个SB公司搞得，我长这么大还没见过布线这么差劲的，就是直接从地底下深处几条丑陋的水晶头的那种，并且线头长短不一，长的很长，短的很短，连个模块都没有。并且据说来修了好几次还没有搞定，还是有人不断反映网线接口不够用。其实这个问题很好解决，因为这家公司设计公司，对网络要求又很高，同时也有很多笔记本，还有很多会议室，区域很集中，办公环境很通透，最简单的办法就是买两个无线路由器，并且还不需要很贵的。由于一些做设计的电脑是台式机，需要独立网线，其他笔记本大概需要两个8口的无线路由器就可以完全解决目前的上网问题，两台8口无线路由不会超过500块吧。不然每次遇到网线坏掉或者不够，就需要找人来维修，然后如果新加了员工又要找人家来扩展或者维修。因为只要这家公司会发展，现有的网络情况肯定是不够用的，不如一劳永逸，把这种小钱花在前面，省时省力，见解提高工作效率。所以从这一点，我感觉公司处理这个问题上比较随意。

这次选择，我到目前为止都不知道是对是错，我只是觉得也许在现阶段，在比较短视的情况下，选择B公司对我更加有利。但是A公司的成长之路我也非常欣赏，只不过现在我有切实强烈的需求，让我在A公司能更快站稳脚跟。

唉，这种事情以后不能再做了，A公司前前后后面试跟我面试持续4个小时，这也是我迟迟不好意思提出走人的原因吧。

写完这篇文章，心里平静了很多，希望自己现身说法，给需要的人一些微不足道的帮助吧。

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顺便提一下，同样是做销售，做业务，但是环球资源比较好的一点就是，不用应酬，不用陪客户吃饭，不用给客户送礼，不会给客户规则以外的任何折扣，所有的价格都写在价目表上任何人都可以查看索取。我在公司两年，每次到了下班时间就很少干工作有关的事情了，请客户吃饭送礼这种事情从来都没有做过，也不需要。这点倒是很喜欢，工作很单纯，应酬伤身体啊。

下面就开始正题，跟大家分享环球资源的销售价格，这个也几乎是每个新同事包括老同事一直学习的内容。环球资源的销售架构叫做SSP（架构式销售演示）。整套SSP大概可以分成以下6个环节：

• 开场白
• 了解客户
• 明确目标
• 双相结合
• 提供方案
• 要求合作

下面用举例的形式一一给大家介绍。

1开场白

这个就比较容易理解了，也就是跟客户打个招呼，不管是在实地拜访还是电话销售都需要，当然方式也有很多种，比较熟悉的客户可能直接就比较简略，直接说：王总，我这里有个XXX事情等等。如果刚开始到一家客户公司去，最好选择一些能够拉近双方距离增进感情同时让客户放松的方式，比如到了人家工厂，说：王总，我看你们的产品做的还不错嘛，比如做工啊，设计都还是挺好的。等等。这个我就不多说了。总之，在客户面前要放松一些，不要一直紧张到冒汗不敢说话。进入老总的办公室一定要先敲门，征得同意在进去，哪怕门开着也要打个招呼，不方便直接打招呼的（比如人家正在谈事情），就敲敲门框也可以。这一点其实挺重要的，往往就有客户反映竞争对手的sales直接闯进人家办公室，感觉很不好。

2了解客户

这里的了解客户其实有几层意思，包括了解客户公司状况，了解客户的产品，了解客户的竞争对手，了解客户在市场中的情况。现在我以一家做LCD的公司为例，这是我第一次拜访这家客户，那我需要问到哪些问题呢？

贵公司在LCD这个行业多久时间？产品是主要销往国内还是国外，如果是国内是OEM为主还是自有品牌为主，如果是销往国外主要客户有哪些？主要面板是自己生产还是外部采购，主要生产的尺寸多大，17寸，19寸，22寸，24寸还是其他？主要有哪些类型的面板，是TFT，还是等离子还是OLED？主要是面向LCD显示器还是平板电视？生产线属于几代线？如果是17寸或者19寸，最大分辨率是多少？这些问题基本可以判断出这家公司的实力到底如何。因为面板行业是一个高度资金密集型和技术密集型的产业，只有了解这家公司的实力才知道他是否能够在市场中有机会生存下去。

然后继续。跟市场上其他公司产品相比，贵公司的产品有什么特点？是质量更加稳定，功能更多，还是性价比更好？甚至可以到具体的参数，比如超高对比，灯管寿命更长，分辨率更好，或者内置的解码芯片更加强大等等。如果是价格，甚至可以直接问，贵公司产品的成本大概多少，如果国内销售，市场价一般定位在哪个区间？如果是某个价格代理商可以拿到多少折扣？返修率大概多少，保修期多长，保修流程如何？（因为本人4年的电脑销售经验，对这些太熟悉了）。这些问题就可以大致判断该公司产品在市场中的表现。

接着来。可以问目前市场上已经有了某某品牌的相关LCD产品，市场都还不错，贵公司产品打算如何竞争？ 该公司是以代工为主还是销售为主，销售是以消费类市场为主还是专业市场为主等等。在询问过程中，还需要了解该公司市场部门的情况，比如目前外贸团队有多少人，其中接单的多少人，跟单的又有多少人，外贸经理是谁，如果有机会这个时候可以找机会直接见面认识一下。这些问题可以判断该公司市场方面是否有足够的计划。

这些问题可以帮你或者说当时的我哪些问题呢：我可以知道这家客户的外贸沟通能力如何，可以知道这家公司资金状况如何，有没有钱做推广，如果是做推广适合做多大的方案，什么样的组合方案，甚至还可以知道大概多久会签约（根据其市场计划）等等很多问题，跟他们的经理解除之后还可以了解这人的为人如何是否容易沟通，跟自己是不是搭调。

还有一个好处就是，大家看到我可以问那么多问题，如果你可以在第一次接触客户的时候问出如此多的专业问题，没有一个客户没有一个老板会小看你，因为他知道，你真的懂！他会很情愿的跟你聊，绝对愿意听你说话。

3明确目标

这个环节就是尽可能的了解客户向通过了解客户愿意了解环球资源，想通过环球资源达到什么目的。既然这家公司找到环球资源，肯定是因为在某些环节做得不够，自己的资源又不足以解决这些问题，所以才需要一个媒体去推广。客户可能存在的问题有：目前的客户太少，或者有客户但是利润不是很理想，想开发一些新的高质量的客户；目前在使用别的推广平台但是效果不是很好，想换一个尝试一下；现在公司产品销量还不错，但是需要进一步的推广其品牌；想找一个品牌一边推广一边培养外贸团队；行业内相关企业都在环球资源那边推广了，自己不去感觉脱离了集体；看见其他公司在这边的效果不错，也想尝试一下等等等等。这里就不一一列举了。总之，你要搞清楚，客户到底想达到什么目的，同时这个目的一定要量化，细化，不要很模糊，一定要帮客户将目标明确化。比如，客户说想明年做的更好一些，那你就需要帮客户明确，什么是他感觉的“好”？，慢慢让客户把目标分解明确，到最后，才知道，呃，原来他是想在锻炼销售团队的时候把销量跟今年提高一些。这里客户的目标越明确，下面的环境就能够更好的有的放矢。

4双相结合

好了，前面的三个环节到了现在就开始有用武之地了，前面的环节做得好不好也直接影响到这一环节的效果。双向结合的目的或者功能，就是让你把公司的产品或者服务能够跟客户的需求结合起来，觉个简单的例子就是，客户现在饿了，刚好我这里卖包子，这样就刚好我的包子可以解决你的饥饿，这就叫做双相结合。所以，在前面的环节你做的越细致，这里就更加有的放矢。比如前面了解客户主要是想锻炼外贸团队，那GSOL的一些产品一方面保证你有不错的效果，同时还有不少专业的国际贸易培训，可以让你在实际操作工程中提高公司的整理外贸能力；客户想推广自己的品牌，那目前贵公司的行业内很多比较出名的企业都已经在GSOL这个平台上做推广了，是不是对你的品牌推广本身就有很好的作用呢；客户想提高外贸订单，贵公司的同行XXX公司去年通过GSOL获得了如何如何的效果，相信经过一年的合作，你也可以一样；客户想获得更高质量的客户，那GSOL本身的高端定位，以及对买家的筛选等等可以让贵公司获得更多优质买家，更多优质订单…….（为了避免广告嫌疑，有些内容就不展开了，看来我当时培训做得很到位，到现在还记得这么清楚，哈哈）

5提供方案

根据前面的客户目标和双相结合，这里就需要根据客户的实际状况和需求提供相适应的方案。比如客户只是个小公司，那你就不能一下子拿出来一个很高很贵的方案把人家吓住了。客户的第一目标想锻炼销售团队，也不要一下子放出一个非常大的package，不然销售团队会很有压力，对以后的接触沟通不太好。很多企业的推广费用并不是由企业单独出而是需要销售团队参股的。投入的资金量太大，市场人员可能压力过大而选择竞争对手较便宜的推广方案。客户想寻找更优质的买家，获得更多订单，那就需要根据客户实力分别推介多渠道的推广方案，网站，杂志展会一起来等等。如果客户规模已经很大了，那你也就不能只放出一个中小型的方案，不然人家还以为你看不起人家，同时这么势力雄厚的公司，你不努力卖个大方案也太对不起自己了吧，呵呵。

6要求合作

这一步到了整个销售价格的尾声了，目标就是签约付款。很多客户跟你在谈的时候很爽快，到了最后要盖章或者付钱的时候就开始扭扭捏捏了。这个也是人之常情，前面反正跟你吹牛吹到死也不会有什么成本和代价，但是一旦盖章付款那就意味着要掏出真金白银了，何况GSOL的价格还不是一点点贵。这个时候那些有钱滴老板就开始装穷了，哎呀，谁谁谁欠的钱还没有还拉；还有一笔货款没有收到啊，等收到货款就付啊；什么现在还不需要啊，等明年经济情况好转的时候再说啦；什么外贸人员能力还不够啊，等成熟了再好好计划一下啊；什么新产品还没有设计好啊，等设计好以后立马投钱做…等等等等，你会听到N多理由。

这个时候，我可以跟你说这么一句话，老板的这些话，你完全当他们在放屁就可以了！没钱前面聊那么久干嘛，真以为吹牛不上税啊？没准备好产品，那你产品什么时候准备好？外贸人员能力不够，不够那在那里瞅着电脑能力能提高么？等等，都是理由而已，不用当真。但是这里你也需要考虑这样一个问题，这些老板没有下定决心，一定是有一些疑问没有解决，哪怕是他觉得对效果没有把握也好，对价格感觉偏高也好，都是因为自己之前的工作没有做到位，都说明你对公司产品和服务的价值没有传达到位，让客户觉得价值不多，或者感觉不到物超所值。所以这个时候你就需要继续解决这些问题。

在这个环节，当然也需要一些技巧，最常用的两个技巧就是时间限定法和数额限定法。时间限定法就是，刚好公司推出一个优惠啊，在几月几号之前截至，现在还剩下几天时间，看是不是处理下款项问题，让我尽快到公司那里申请。数额限定法比如这段时间或者这个月，这个地区有5个优惠名额，昨天公司已经用掉了三个，还有2个，看看是不是赶紧考虑一下。等等之类。

当然采用时间限定法和数额限定法要求自己的判断能力和自信都相当高。比如这个客户投入的意愿其实并不是很强烈，你这样说其实对他的刺激不大。二是自己要对这种限定表现的斩钉截铁同时又是看在眼里急在心里的感觉，让客户有压迫感。三是，如果在这种刺激下客户还不签约，结果过了这段时间为了提高自己的业绩，说这个优惠还在，那客户对你的信任感就会降低很多，以后这招就不好用了。哈哈。

最后

今天分享的仅仅是一个销售的架构，每一环节都是环环相扣缺一不可，并且紧密联系，上一环节其实都在为后面的环节做铺垫和准备。并且并不是每次销售过程中六个环节都完整的运用，有的可能比较熟悉的客户第一和第二个环节就不需要或者比较简单。然后很多时候也不可能一下第一次就签约，可能需要两次，三次拜访才能签约，等等，这个都需要自己在平时的工作过程中注意积累和思考，慢慢改进。

好了架构篇就到这里了，下一篇文章会讲一些销售技巧，或者是销售过程中的心态问题尤其是谈判的心态问题。最后依然恳请各位在看文章的同时，帮我修改下错别字，同时留言提示，本人是个马大哈啊，急性子，为您的阅读带来困扰，见谅了。

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进入公司以后，显示三天的基本培训，包括公司的发展历程，公司的产品和服务介绍以及就是基本的销售技巧。培训并不是由专门的人力资源部来做，而是有公司的那些老同事，每位同事负责一个专题，这样一可以快速培训，同时也可以尽快熟悉公司人员更快融入进去。同时还可以领略同事的不同风格。

三天过后，因为只需要培训我一个人，所以就很好安排，我一般是上午在公司打电话，下去就跟老同事一起出去拜访客户，我们叫double call。我在twitter上有看到同学进入类似的业务性公司对前期大量的打电话感到很无奈，其实怎么说呢，虽然这一步工作的确很枯燥很让人挫败，但是过后你就会发现它的价值。

这个时候，有同学就会抱怨，跟我的电话资料（客户列表）的质量都这么差，人家要不是没有兴趣，要么听到公司名称就直接挂电话，感觉这个工作完全就是没意义。首先呢，需要明白的一点就是，如果这些客户列表质量还不错，就不会轮到你来打这个电话了，公司的那些老同事早就清理完毕了。主管让你打这些电话也没指望你能从里面找出多少有用的客户资源，因为他们也知道这些客户的大致情况。

安排你拨打这些电话可以达到以下几个目的：

1锻炼你的电话沟通水平和技巧。刚进入公司，没有任何工作经验，虽然之前培训了一些基本的销售技巧和电话沟通技巧，可是真的让自己来做的时候还是有很大心理障碍。怕拒绝，怕人家态度不好，怕人家有些问题自己无法回答，总之就是怕这怕那。只有通过一定时间（这个时间可能还不短）的密集的电话沟通，你才会逐渐扫除自己的心理障碍。

2熟练自己的销售技巧。环球资源内部培训有一个完整的销售架构（这个如果有时间在后面的文章说吧），虽然知道了这些架构，但是在实际运用中如何其实还是一个问题，通过电话销售，就可以慢慢的让自己把这套架构熟悉丰富出来。很多同事（在我之后进入公司）经过至少两个星期的电话销售以后，明显感觉到自己的销售技巧，包括说辞，目的性，沟通能力以及思维能力都提高了不少。

3发掘一部分潜在客户。虽然这些客户一般都很差，但是由于长期么有人跟踪，很多客户的情况已经发生了变化。说不定有些客户就因为市场和公司状况的变化由一个垃圾变成了一个潜在客户。这个情况一点都不少见。我刚进公司起码有三家客户就是从这些垃圾客户里面找出来的。

作为一个刚进入公司的新人，面对前期的电话销售，应该怎么办？

1每天制定目标。本来我是想写类似“不好害怕，战胜自己的恐惧心理“之类的话，可是突然一想，这么写简直就是扯淡。哪个刚开始打电话的心理不怵？为了让自己不害怕，最好的方法就是每天都制定一个目标，一天之类确定需要打多少通电话，上午多少通，下午多少通，最好把强度稍微高一点，这样为了完整自己的计划，就没有办法想太多，只能硬着头皮一个一个拨下去。我当时每天是75通电话吧。

2做好详细记录。每次拨打电话都要做好记录。类似这个客户类型，现在的状况如何，做什么产品，等等。能多详细就多详细。比如环球资源是做海外B2B推广的，每次电话都尽可能问道一下几个问题：客户做什么产品的，是工厂还是外贸公司，是全部出口还是内外销都有，接电话的是什么人，对环球资源熟悉不熟悉，有什么意见，有没有合作意向，大概多久会合作，合作的方案大概会多大，现在不合作的原因是什么，是价格高还是客户公司内部问题等等，甚至，如果这家客户很差劲，很垃圾，态度很不好，也需要一一注明。这样的好处就是电话列表太多，做好记录可以方便以后查找。如果那些很差劲的客户也可以让后面的同事少浪费时间。最要的一点就是明白这些问题，需要记录这些东西，你在电话沟通过程中就更加有目的性，就不会产生无话可说，无话可问的情况。

3电话沟通前最好做一些准备工作。比如再熟悉一下销售架构，可能的情况下有条件的多了解一些这些客户的大致情况。这里就不需要一个一个公司查清楚到底如何如何，简单了解就可以，不然上面第一条的任务你是完成不了的。千万不要用查资料作为自己完成不了任务的借口，那其实都是给自己的借口。说完成75通就是75通，不打任何折扣。

上面是介绍有关电话销售的情况，先到这里，下面继续讲环球资源的培训。

前面说了经过前面三天的基本培训以后，上午就是打电话，下午就是跟同事出去DC（double call）。每天跟的同事都不一样，这个时候不仅可以迅速了解熟悉公司的产品和服务，也知道了该地区一些客户的基本情况，同时也了解了各个同事不同的销售风格，最后还沟通了感情，顺便还知道了一些公司的八卦。每次出去的时候，老同事都会先告诉我马上要去的这家客户如何如何，甚至把三年来，五年来甚至十几年来的发展历程都给你讲得清清楚楚。这个时候不得不佩服人家对客户为什么了解的这么清楚，所以对人家的销售过程就特别感兴趣。到了后来，在公司呆久了以后，你也会带领新的同事DC，这个时候，最好自己也能展现NB的一面。

不仅是老同事，每隔一段时间都会有公司高层到各个office“体察民情”熟悉市场。不仅仅是区域行业经理，还是区域总经理，还是亚太区经理都是如此。都有机会跟你一起去拜访你的客户，这个时候就可以从这些牛人身上学到很多东西。比如有一个电子的区域经理，到客户那里一看产品，就知道人家用的是什么工艺，什么设备，该产品做了几年，销往哪些地区，里面都有什么部件，成本多少，市场价格多少等等都说的清清楚楚，这个不佩服是不行的。

公司内部也经常举办一些培训，包括公司产品培训，销售技巧培训，还有专业知识方面的培训等等，相当多。以及一些公司高管下来跟我们分享一些最新资讯啊，工作心得啊等等。总之，在环球资源就感觉不断的在学习，不断的在进步，否则就跟不上别人的脚步。

这篇文章先写到这里吧，如果碰到具体的问题我在具体展开。否则写不完了。

（PS：文章写的比较赶，如果有错别字请谅解，并留言指出，谢谢！）

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首先，环球资源这家公司一直给我的感觉就是稳重低调，甚至有些过分。如果不从事外贸行业，估计没有几个人知道这家公司，即使是外贸行业，由于环球资源的费用一直都相当高，很多人估计也没有办法真正了解其真实情况，只能通过其他渠道比如竞争对手去了解。环球资源进入中国近30年，却从来没有做过一分钱的广告包括报纸，电视，杂志，户外等等，相当低调。所以不像一些公司很多人投递简历，而一般投递简历的人大多有了解过这家公司。

其次，上篇文章我没有写自己的情况，主要是觉得自己很多地方并不见得优秀，说出来丢人，而且我想让大家明白的是这家公司整个招聘流程还是很规范的，不像有些公司先拉来一批人过来面试，随便看看简历问了几个简单问题就可以要或者不要，虽然不像传说中如google、微软、华为那些变态的面试过程，毕竟是业务类型的公司，但是还是很人性化的。

如果说环球资源为什么会选择我，除了我个人老实本分（汗滴滴）加点小聪明的话，简历其实也是一个重要的环节，这里我可以谈一下我对毕业生简历的看法。

我的简历没有表格，仅仅一张普通的A4纸，没有说自己是否团员啊，身高，体重啊，课程，证书之类统统没有，而是按照时间顺序将自己参加过的一些实践活动罗列下来。本人工商管理专业，从03年大一开始一直到大四，几乎寒暑假都是在电脑城打工，在学校当时在校属网络实验室负责整个学生宿舍的网络维护工作，04和06年分别参加国家“挑战杯”科技创新大赛和创业大赛，其中06年创业大赛获得福建省银奖，等等，这些东西就不再说了。

关键在二面，为什么这个台湾人能跟我聊2个小时？刚好这位经理是公司电子事业部的区域经理，所以问了我很多关于电子行业的知识，包括台湾的电子行业的整体概况和变迁，包括一些知名公司的情况比如华硕，技嘉，精英，宏基，明基等等，由于自己电脑城的经历，我对这些公司的产品和服务甚至渠道情况都很清楚，可以很清楚的告诉他谁的产品有什么特点有什么不足，告诉他那些产品销量比较好，销量好的原因是什么，是价格优惠还是质量稳定，还是因为促销得利，还是业务员的福利好等等；然后也问了关于销售本身的一些问题，如何抓住顾客心理，如何判断客户等等的问题。没有之前自己的实践经历，哪怕你从什么网站看了再多的文章，估计2个小时你也熬不下来吧。

再加上自己作为一个资深网虫，对网络营销也有自己的见解，这些内容这里就不一一列举。总是，学校里的任何实践活动，最好积极参加，对以后工作绝对有很大的帮助。

关于简历

很多同学根本就不知道自己简历怎么写，一是因为平时参与的活动不多，除了罗列自己的课程和兴趣爱好，以及个人评价之后，就没有其他内容。写简历的时候一定要考虑一个问题，就是人家到底看中什么？为什么这家公司要选择你而不是别人？自己的优势或者叫独特卖点到底是什么？如果这几个问题你可以回答出来，那基本问题就不大了。

还有些同学喜欢把自己的一对证书拿出来，暂且不说这些证书价值几何，在中国现在这个环境，用人单位都不是傻子，没几家公司会看中那些证书，还有些证书就是骗钱的，什么电子商务从业证啊，人力资源证啊等等。

有些同学的简历上半部分一块大表格，详细描述了自己的身高，体重，受否团员，生日，四级，巴不得把自己三围也报上去。请问，这些跟你的工作有任何关系没有？你应聘的是模特还是空姐？

还有些同学自己参加的实践活动也很多，可是却不知道怎么写，怎么表达。在这里我给这些同学一些建议。自己参加的每个实践，一定要把自己真实亲身本人从事的事情有条理的说出来。打个比方，很多同学会写到在XX时间，我参加了XX公司的推销活动。然后就没有了，我可以告诉你，这样根本就不够。你应该说，在XX时间，我参加的XX公司的XX活动，然后我主要负责展台的搭建，客户的引导，以及整个货品的陈列和管理。在这个过程中我学到了什么什么，还学到了什么什么，以及也发现了什么什么问题，如果怎样这个问题就会很好的解决等等。只有这样，你的这个实践在面试官眼里才有价值！

还有人写自我评价，什么学习认真，心地善良，性格开朗如何。如果你简单写一句还好，不要写太多。因为基本上很多人都是这么写的。

如果有个人博客的，也可以著名在简历上，当然前提是不要你的博客都是你请我爱之类的卿卿我我。起码要能展示你的能力和性格。

当然简历的撰写还有很多小细节，比如电话号码一般采取139 XXXX XXXX的形式，这样人家人力部门更加好记等等，这里不一一列举。总体上说，简历就是要简明清新，有独特卖点！

还有很多自己在工作方面的感言，大家可以点击这里一一查看：工作感言

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无觅

不管是以前在公司还是后来离职，我都比较注意避免在公开场合比如我的博客谈论自己在环球资源的工作经历。一是因为在目前B2B市场上竞争很激烈，我想避免跟一些人的口水，还有就是工作和生活互不干涉，不喜欢下了班以后继续谈论有关工作的事情，再有一个问题就是尚在公司，不希望自己的言行跟公司的官方说法有抵触，这个在外资公司是比较敏感的！

环球资源（www.globalsources.com 纳斯达克代号：GSOL）是一家总部在香港的美资纳斯达克上市公司，成立于1971年，40年来一直专注于海外B2B推广领域，老板是一个有犹太血统的美国老外。曾经被福布斯杂志评为全球最优秀的200家小公司之一，全球雇员大概3k人，发行13本行业英文杂志，14个行业B2B网站以及在香港、迪拜和孟买举办专业展会。具体资料可以到环球资源中文网查看，我这里不多说了。

我是07年6月正式毕业，7月16号正式成为环球资源的一名员工。今天先说说自己的面试过程。环球资源的面试一般有三面，如果人多或者校园招聘一面可能是集体面试，形式一般是无领导小组问答。能进入环球资源，首先要感谢miner，ali，和sungang三个人。是他们分别在三面中面试我，并且在后面的工作过程中帮助了非常多，也从他们那里学到了很多东西。

那是07年夏天一个无聊的周末的上午，四处求职不顺的我毫无目标的赶进了厦门人才市场，手里一共就拿着不超过10份的简历。转了一圈，都快终于了，只发出去两份简历，实在没有什么好点的公司，快立场的时候，我看到了环球资源的广告牌，也就是一个易拉宝，上面把自己整得挺NB的，我就看中是什么纳斯达克上市公司，像我这样从不知名学校的小人物看到一个纳斯达克公司其实心里还是挺没谱的，但是当时我就是不管了，坐上前去，把简历递了过去。后来知道这位同事叫Miner，一个MM。那天仅仅是很随意问了我几个问题，比如我之前有没有听说过环球资源啊，我说没有，问我知不知道环球资源是干嘛的啊，我说不知道，问我那你猜猜看呢，我看了看易拉宝的内容，小心翼翼的回答可能是做广告的吧。总之这次问答其实挺普通的，然后Miner就告诉我回去等同志，三天后给我答复。

三天过去了，没有任何消息，因为当时对这家公司并没有什么特别的感觉，也不太了解，就没怎么当回事情。大概在周四的时候，接到一个电话，说她是环球资源面试我的那个人，问我周五可不可以赶到泉州面试一下，因为当时我还在厦门，并且在一家外汇公司混日子，我就说没有时间。然后她说这样啊，说问问领导就把电话挂了。过了一会，电话又来了，那问我能不能下周一过去面试呢，我说这个可能比较难。主要是因为我当时不了解这家公司，又不好周一的时候跟那家外汇公司请假搞得影响不好，所以我的确不想冒这个成本，电话又挂了。然后又过了一会，继续打来电话，说是跟领导沟通了一下，说本来公司周末不上班的，为了面试我，领导可以在厦门安排一个时间单独面试。问我周六有没有时间，可以安排我在下面面试我，并且提醒最好提前做个功课，了解一下环球资源是干嘛的等等，然后我就答应了。

周六，在厦门某玛琪雅朵咖啡厅门外，我拨打了那位经理的电话，然后过一会一个干练的中年人出现了。自我介绍叫Ali，然后说干脆就在玛琪雅朵面试吧。然后就进去了，那时我第一次正式的进咖啡厅（农村里的孩子，没见过世面）然后他问我喝什么，我说随便，然后他说看我的性格还是玛琪雅朵比较好，因为口味比较柔和，我就随便把。不一会咖啡来了，他估计看得出我没来过这种地方那个，帮我加入奶昔和放糖，还给我介绍了一些咖啡的知识。从口音上我就知道是个台湾人，整整面试我2个小时，根据我的简历问了我关于电脑，IT，互联网的很多话题，包括web2.0等等，然后问了我的情况，包括我的生辰八字，血型，星座都问了，到了最后他说了一句：请问方便不方便看看我的手相…我晕倒，哈哈。跟很多港台人一样，一句话里面时不时蹦出很多英文，一些专有名词我还可以听懂，但是很多单词或者说法对于我这样一个四级没过的人来说简直就是天书，我只是一个劲的如小鸡啄米般的狂点头，嗯嗯嗯，其实估计人家看出来我英语不是很好，在一些比较复杂的句子会使劲从头脑挤出几句中文解释给我听。2个小时后过后，对于我这样一个坐不住的人来说已经开始在沙发上左右不自然的摇晃了，好歹结束了。这是我第一次面试超过2个小时，从下午2：30一直到快5点，直觉上感觉有戏，80%的把握。

然后又过了几天，说我二面还行，能不能到泉州参加三面，已经感觉有戏，我就毫不由于地答应了。三面是sungang面试的我，问题比较简单，一是因为经过上次2个小时的面试，我的自信空前高涨，感觉自己就是无所不能的面霸，所以三面就相当轻松，几乎没有什么问题，sungang就问我大概什么时候可以来报道，我说随时，然后就是后面那些顺理成章的事情了。

这里有一个小插曲就是，当时答应三天给我答复的事情为什么一周之后才有消息呢，事情大概是这样的。按照原本的流程，一面Miner拿到我的简历以后给泉州的主管sungang看，SUN一看我是个应届毕业生，就直接否决了，问Miner有没有其他的人选，结果都么有，后来实在找不到合适的人，就问sun要不要先面试看看我怎么样，所以一周后让我到泉州面试。结果我周五没有时间，也不愿意跑到泉州，后来miner跟行业经理Ali沟通，才安排在厦门直接面试我。

从这里看出：环球资源招聘还是很规范的，并且不局限条条框框，不会因为我四级没过就直接pass，问我没有时间过去面试也不会觉得我耍大牌，还是尽量安排时间沟通。而不要应届生是因为工作压力和挑战过大，一般应届生的确无法胜任，而并不是看不起应届生。

PS：本来准备把前天twitter的内容直接copy下来整理一下的，结果发现其实故事可以写的很多彩，估计一不小心要搞成连载了。各位慢慢看，有问题随时提出。还有就是，帮我挑下错别字！我这个人比较马虎！

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无觅

天下唯女子与小人难养也，近之，则不逊；远之，则怨！

大致是什么意思呢？意思就是天底下只有两种人最难伺候，一个就是女人，一个就是小人。为什么呢？这两种人那，你如果“近之”，也就是亲近他，对他好一些，他就会看不起你，要么是觉得你的所作所为是理所当然，要么就是对你的努力感到不以为意，你就是对他们好，他们也不会感谢你。而如果你“远之”，也就是疏远他们，对他们不太好，他们就会记恨你，埋怨你！

这样说可能大家还是不太明白。那就想想自己身边的经历吧，当你喜欢一个人的时候，对他百依百顺，言听计从，恨不得掏出心窝子给人家看，但是貌似你在怎么痴心，人家也对你不理不睬，也未必会对你的态度会有所改观。顶多到了最后对你说：额，我觉得，我配不上你，你还是找一个比我更好的妞吧…希望你能幸福。之类的故事还多吗？不知道的还觉得这MM挺通情达理，其实呢，也就是告诉你out了！但是如果你感觉自己的努力白费了，觉得有些顿悟了，不能这么傻逼逼的被人家占便宜的时候，有一天这妞有啥事情需要你帮忙，然后你一狠心说自己不方便（有的时候的确是你帮不上），MM就会说你怎么这么小气，这么势力。不知道这些场景是不是有经历过？这样说，或许大家能更明白那句古话的意思！

当然，那句话放在这里并不是诋毁广大的女性朋友，其实不仅仅女子，男人，客户，很多事情都是一样的！

那谈到找工作求职面试的时候也是一样！现在工作不好找，尤其是适合自己的职位其实挺不容易找到的，有时候发了几篇简历出去，要么就是杳无音讯，要么就是一些垃圾的皮包公司草率决定。如果偶尔碰到某个比较靠谱的公司的HR打来电话，这个时候要求你在XX事件去面试一下的时候，很多人呢都会内心狂喜甚至接电话的语气都会颤抖，那我告诉你吧，没有必要！

比如哪家公司需要你在明天下午三点到公司面试，如果刚好你的时间方便就好说，没啥问题。如果是时间刚好不巧，也没有必要慌张，直接跟HR电话沟通，说我那个时候刚好不太方便，能不能在XX时间再去，或者在XX时间再打电话确认一下。这样的好处是不仅能让自己到时候太仓促，同时也会让HR觉得你做事情还是很成熟稳重负责任。

这两天我在绍兴，昨天一家杭州的公司要我今天下午面试，我就直接说我不方便不在杭州，然后对方说要不要下周直接约个时间，我说下周我刚好在上海，时间未定，如果可以的话，能不能在下周三在给我一个电话确定一下时间？这样的好处就是，一方面自己安排不至于打乱，同时把一些原因也有跟对方沟通，也许这家公司觉得我太吊不想跟我继续联系了，那我也会觉得这家公司跟我缘分未到，如果到下周三还会继续给我电话，起码证明这家公司相对比较规范，事情安排也很有条理，不然一个星期之后，很多小公司都不知道上个星期自己还安排了什么日程。其实，这也是一个考察公司好坏的一个方法。

如果到了对方公司开始面试了，即使是你内心很喜欢这个职位，这个公司，也不要表现的太迫切，太猴急，有话：心急了吃不了热豆腐！跟HR沟通一定要表现的不紧不慢，对话要有条理和方向，清楚地表达出自己的要求和优势，不要有的时候故作轻松话题扯的太大太宽，不然到时候自己都无法收回就不太好了。还有就是，当面试结束，对方觉得你也OK，向你发出橄榄枝的时候，我个人感觉最好说这个事情给我一点时间考虑，我一天或者2天后给你答复之类的回答。这样一方面抬高了自己的位置，让人家觉得这个职位其实对你来说不是特别特别重要，另一方面也体现你考虑问题比较周全，当然千万别说，我回去跟我老爸老妈商量一下，不然你就完蛋了。

其实很多时候都是如此，跟客户谈判，自己有什么项目找人合作谈条件，都是一样的。S.H.E有一首歌叫《半糖主义》，就是对人家好处的时候不要给自己的全部，而只让他吃半颗糖，让他能够感受到一些甜味当时又不满足。在恋爱中其实也一样，追求人家的时候永远都不要对对方太好！男人不坏，女人不爱，不是没有道理的！在求职找工作的时候也一样，虽然自己只是一个奴隶，当时也要假装成为一个王子，要让目标公司正视你，平视你，而不是俯视你。

在求职期间面对目标公司HR人员的时候，一定要装的NB一点，不要对他们唯唯诺诺或者言听计从，因为不管你这个时候要不要装NB，进了公司你就只能装孙子了！

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这家公司是做中小企业B2B整合营销的，具体我不太清楚，我大概猜测应该会有一些类似提供出口企业外贸培训，Email营销，博客营销，以及一些传统的B2B媒体推广等等。是一家创业型公司，06年创立。

到了公司以后，两位HR小MM面试我，面试的问题主要是下面几个：

1 我简历上的内容做一些交流吧，比如我学校的经理还有之前的工作经历。

2 我在前公司的工作情况以及为什么离开公司。

3 为什么选择他们公司。

其实，到任何公司面试几乎都会问这样几个问题，尤其是对于有工作经验的，肯定会问你为什么会离开之前的那家公司。这里作为面试企业大概可以了解这样几个情况，你在之前的公司做的怎么样，如果做得好，为什么离开，是跟公司其他同事关系处理不好还是有一些状况，如果做得不好为什么做不好，那如果到了新的公司是否能够做得好等等。

对于为什么选择这家公司，也就是你面试的目标公司，面试官一般是想看看你看中了该公司的那些东西，愿意过来面试或者尝试一下。这里面试官可以考察你对新公司是不是足够了解，或者可以查看你对新公司是不是有进去的迫切意愿还是仅仅是在众多公司普通的一次尝试。如果看出你对新公司有强烈兴趣，面试官一般都会比较乐意跟你沟通。

还有一些问题，是会让你自己评价自己。比如，你觉得自己是一个什么样的人，请举例说明。或者你觉得如何跟同事处理好关系，如果出现摩擦要如何解决，请举例说明等等诸如此类的问题。这里，面试官除了了解你对自己的认识程度，以及一些处理事情的方式和方法之外，还可以考察到你的语言组织是不是有条理诸如此类。

我来说说我面试的这家公司，由于之前供职的公司可以算是业内的顶级企业，面试这家公司可以说业务我也很熟悉，而且之前公司的挑战要比现在的公司大很多。当两位人事MM面试我的时候，我基本没有什么压力。我就直接对他们说，你们有任何问题就尽管问，我之前的工作就是专门回答人家的问题，专门处理反对意见。这样一说，也算是缓和了一下现场气氛，因为我一进去就挺严肃的，导致那个MM一直问我平时是不是就是很不苟言笑，呵呵。

之后，因为我在前面有说过如果进入这家公司希望到苏州office，本来我以为进去可以直接跟他们老大谈一会的，结果他们老大有会议走不开，后来就跟他们的一个苏州大区经理电话面试。不得不说，其实我的声音在电话里面还是很有优势的，他们都说跟我沟通起来听起来比较成熟（还好不是见到本人，不然估计会收回这句话啦，哈哈）然后聊的也蛮开心。后面就基本通过了吧，本来还希望我在南京多呆几天，然后等他们老大和这位大区经理跟我面谈，但是我实在么有时间，就算了。他们让我考虑一下，有没有兴趣，我说下周会给他们答复吧。

昨天给那位人事MM通了电话，说我可能不过去了，人事MM还是很客气的，很愉快的跟我聊了几句，当我也礼貌的很感谢有机会认识他们以及跟他们那个经理的电话面试，祝愿他们公司越做越好云云。呵呵

这家公司最终没有决定去，原因一是刚开始去底薪比较低，其实这个不应该算作理由，基本上做销售的底薪都很低，只是我觉得自己已经在销售第一线干了两年了，还是希望能有一个稍微高一点点起点，也许对我更好一点。而就是创业型公司，他们想让我到张家港，我实在不想折腾这么远了，就算了。总体而来，这家公司面试过程还是比较谨慎愉快的。

题外话：

初到南京，可能是到处在修路的缘故，灰尘很多，给我的印象不太好，而且打的的时候，我把目的地说错了，把凤凰书城说成了凤凰山庄，那位的哥把我凶了一顿，NND。但是下午面试完毕，晚上找朋友一起吃饭，然后带我去逛了南京夫子庙和秦淮河，感觉南京其实还挺有意思的， 这一点非常像我的老家襄樊，一样是有历史味道的城市，生活节奏慢。一个很大的区别跟上海就是，上海的地铁大家都相互比较冷漠，面无表情，但是在南京的地铁，好多人都是一起出去逛的，在地铁拉家常。

还有就是，这次到南京有幸认识了【推友/噗友】李可人（twitter和plurk ID 均为@likeren）和芋头姑娘（twitter和plurk ID均为@echodear），第一天刚下火车站就碰到了李可人，他刚好也是在火车站买票。然后第二天芋头姑娘带我去逛南京，带我去了南京大屠杀纪念馆，嘿嘿，呃，那个早上的汤包很好吃！

在写这篇文章的时候，我已经身在杭州，没有找到固定的房子，就住在一种称之为【求职公寓】的房屋，就是一间房间6个人上下铺的那种，跟大学里一样。话说，好久没有这种感觉了，不同地方的人，做着不同的工作或者事情，但是貌似在一起相处还挺不错。呃。

就到这里吧。如果不出意外的话，2周内搞定工作的事情（我预计，呵呵）。

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相信，很多工作的人可能都会有上面的或者其他方面的一些抱怨或者想法，工作比以前越来越难开展，却越来越辛苦；或者文员类的同事，要么就是上司布置的任务又多又杂，要么就是同事怎么那么多东西都不懂，个个都过来询问，开会的时候都干嘛去了；就算你是主管，你也可能心里会有嘀咕，NND，那个人竟然爬的比我还快，又没有啥能力，不就是会巴结等等；甚至你是老板，你会想，MD，现在公司运转这么困难，下面那一堆人又不懂得理解，不是想走就是天天闹情绪，这日子咋个办哟？

经济危机下，公司肯定会面对比以前都要严峻的挑战，订单减少，客人要求又多，成本增加，人员流动快，而公司方面为了使员工不至于太人浮于事（因为订单少了，事情也变少了），往往会增加很多培训，或者召开很多会议，比如如何在经济不利的大环境下创造奇迹之类。还有就是极度的压缩成本，把一些可有可无的成本全部取消，比如出差从五星级降低到三星级，可以坐飞机的，尽量改汽车，以前管理很松的交通补贴，现在变得很是严格，但是又要保证一些核心的人员比如一些管理人员能够稳定留下来等等之类。

其实，这两个方面恰恰是相互影响的，正是由于公司的种种变动，让员工觉得公司越来越小气，对员工越来越抠门，但是对占很大头的管理层的成本却又视而不见，本来融洽和谐的公司氛围也慢慢变得勾心斗角，种种情况让员工觉得这个公司已经不是自己刚进来的模样了，觉得自己没有留下去的理由了，考虑在一个适当的时候辞职跳槽吧！

这个时候，我想问一句：跳槽，你准备好了吗？

上周去一家客户，刚好老板不在，只有三个外贸业务员在，坐了一会，老板打来电话，说：XXX，我感觉我那几个人状态不是很好，你看能不能帮我给他们讲点啥。我说好。其实，在那里坐一起喝茶不到5分钟就看出来了，几个人都没有啥状态，脸上一脸疲惫没有神采的样子，结合老板的电话，大概就知道这几个估计不想在这里干了。

于是，首先，我就直接告诉他们，说老板还是很关心大家，也感觉出你们最近精神不是很好，所以希望我跟大家聊聊天。然后就慢慢引导让他们说出自己目前的状况，觉得这里不够好之类，想换个地方发展。之间我跟他们交流了很多，我这里只拿出一点跟大家分享。

我说，大家都是打工的，都是为别人干活。在一家公司工作，只有符合自己的利益，自己能够得到自己想要的东西，才会有动力去做，才会有劲头。所以，首先，在任何一个公司任何一个职位，你都需要知道自己想要的究竟是什么？

比如，刚毕业或者仅仅毕业一年的人，经验是他们最需要的，只要公司给他们提供一个平台让他们得以锻炼自由翱翔，一般就很满足了，哪怕工资不是很高也没有关系，只要自己能学到东西就可以了。

但是对毕业两到三年左右的朋友，可能想要的，就不仅仅是经验了，他需要最现实的东西，就是钱！这个时候需要谈恋爱，需要为以后的家庭考虑，可能朋友间的应酬也很多，或者父母的身体也慢慢不好了，都需要钱。但是如果你目前在这个位置还赚不到一定的钱，我想，你的目标可能是继续提自己的能力。

再到工作5到10年的，可能会选择一个可以让自己奋斗终生的事业或者职业，比如创业，比如在一家正规完善的企业一直往下做等等…

…

在任何阶段，你需要明确，自己想要的到底是什么？如果你不知道自己想要的是什么，你就永远没有自己的方向！

如果自己想要，但是又没有得到，想换工作，换地方，你需要问自己：跳槽，你准备好了吗？

跳槽这个动作，完全是个人决定了，没有那个公司会把刀架在你脖子上不让你走，你想走，绝对没有人能够拦住你，你只需要问自己，我真的一定要走么？或者自己的能力得不到展现，已经不适合在这个地方干了，那你准备好了吗？

如果跳到另外一家公司，甚至是同行业的公司，你能保证做的比现在好吗？

如果给你一个团队，你敢于接手吗？然后独立带领整个团队披荆斩浪？

如果给你10万，你敢花吗？你有想法或者有目标操作一个项目吗？不然现在就是直接给你10万块钱，你都不知道该花到什么地方。

再甚至，今天让你做公司的某个主管，你觉得自己能胜任吗？如果下面的同事希望你跟他一起去陪访客户，帮助他签约，你觉得自己够实力吗？

可能还有很多问题，如果对于这些问题，你都能回答YES！很好，你只需要放手一搏，不要在过于计较目前的得失，放心去拼搏，只有自己拼搏过，才知道自己究竟行不行，哪怕最后失败，我想，你得到的东西肯定比你失去的多！如果有些问题的答案还是NO！或者不知道！，那我想，你还是在目前的工作岗位做好自己的跳槽前的准备吧！

某个周一例会上，主管讲了一个小故事，总结一句就是：做一天和尚，就好好撞一天钟！

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1 国家政策不稳定。目前，中国社会经济都是处于一个高速发展的阶段。高度发展就意味着不稳定。很难保证不出现30年河东，40年河西的问题。打个比方，20年前，就在20年前吧，那个时候女孩子嫁人除了政府部门，首选的就是工人，还有司机了。那个时候，工人地位高，福利好，司机收入高。可是现在呢？当时的工人基本下岗，司机也从一个特殊工种变成一种必要的技能需要。这也仅仅过去20年而已。再如，20年前可能还有针对独生子女推出的种种政策，比如针对独生子女的婚嫁保险等等，20年后，这些条款还有用么，或者那些保险的金额在目前的通货条件下其实已经贬值了许多，起不到应有的作用。而中国目前的状况，机构臃肿，人浮于事，这种局面随着社会的发展肯定会发生改变。所以，以后精简机构，过滤多余人员简直就是一定的。而且，老龄化的社会，社会负担越来越重，当哪天政府自身负担过重的时候，肯定需要压缩成本。不管现在中国的政府有多么不够廉洁或者FB，但是按照社会发展的规律，这种趋势肯定是不会改变的，除非D等待着被轮替。基于这种情况，把自己今后的一辈子交付一个不确定的公务员体制，实在是太冒险了。

2 公务员队伍没有完善的人员培训和激励机制。不是说进了公务员人家就不培训。我的意思是很多人进了公务员队伍以后，要么整天做一些琐事，要么就是无事可干。喝茶，上网，看报纸就是很多公务员的真实写照。在公务员队伍里面，能否升迁和能够拿更多的薪水，很多时候并不是跟能力成正比，而是可能看你跟领导的关系如何（虽然这也是一种能力）。这种状况决定了在公务员队伍里，干多干少一个样，干与不干一个样。这里我只说现象，关于深层次的原因暂且不去讨论。长此以往，就会使得某些人慢慢变得懒散，变得么有斗志，没有激情，慢慢就成了一颗社会主义的螺丝钉，哪里需要哪里搬。几年过后，一方面自己的知识和才能没有得到显著提高，反而在以前的技能又逐渐生疏掉。久而久之，如逆水行舟，不进则退，万一进入社会，就慢慢跟别人拉下不小的差距。

3 好的公务员岗位并不好考。虽然很多人都决定考公务员，但是说实话，除了极个别的单位，比如税务，海关，等等比较重要的部门的重要岗位，很多都是在一些省市甚至乡镇不怎么重要的单位一些不怎么重要的岗位。考上以后，跟自己的想象的肯定不一样。而那些好的岗位，每个人都想进去，往往都是百里挑一，甚至千里挑一，万里挑一也不过分。就算笔试过了，成就优秀，还说不定要担心没有关系户顶替了自己的位置。跟高考更加紧张一点都不过分。与其这样，还不如好好找一份好一点的工作。

4 最关键的一点，不断提升自己的能力才是最关键的。并不是我排斥公务员，是目前的公务员队伍让我不够信任。21世纪，社会经济必定会突飞猛进，不进步就会落后，落后就只能挨打。当你毕业的时候，一定要选择一条能够不断提升自己，让自己不断成长的道路。不断提升自己的生存的能力，不管以后发生任何事情，都能够通过自己的实力为自己埋单。虽然现在找工作很难，很辛苦，跑客户也很辛苦，看人家的脸色也很难过，没有钱的日子也很窘迫，但是，几年过后，这一切又算得了什么，即使公司倒闭，自己也不会没饭吃，即使下岗，也很快让自己重新造就业。但是如果进入目前的公务员队伍，我想，过不了几年，我就甚至写不出今天这样还有一点点激情的文字了。

先写到这里，到时候想出来别的再补充。

欢迎正处于公务员队伍和想进入这个队伍的人发表你的意见。

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不知道有没有同事有买股票，但是我看到很多同事在经过楼下建行的股市公告牌都会关注一下今天大盘涨了多少点或者又降低了多少点等等。今天就跟大家分享有关股票的一些知识，同时从股市走势中总结一些人生哲理吧。

如果从股票走势做个比较的话，可能大概有以下几种情况：

有些股票一开始涨势很好，但是很快就变成垃圾股。比如历史上有名的方仲永，小时候天资聪颖，被誉为“神童”，但是长大以后就只能“泯然众人矣”…

这种类型的人就是一辈子稳扎稳打，步步高升，到后来达到顶峰，历史上这类人很多，比如明朝的严嵩，还有清朝的和绅，生前位置越爬越高，直到权力的顶峰，最后还是被下一任领导发现问题才被撤职查办。

这种类型的呢，就是前面都还不错，但是到了下半生就过得比较潦倒，历史上很多名人尤其是文人都是如此，刚开始很有抱负，但是进入官场要么自己不适应官场的生态，要么得不到重用，最后只能郁闷一生。比如唐伯虎，很早就才气毕露，前半生要名有名，要利有利，但是后来却被贬到一个小地方，整日也就只能把玩自己的那些琴棋书画了。

这类人一出生就比别人优越，生来就衣食无忧，学校上最好的，工作也不用找，家庭都安排的好好的，比如国家的某某党，他们生的伟大，到时候多半也会死的光荣…

这种人就是一辈子就是平平淡淡过自己的小日子，也不想什么报复啊，追求啊，生活的目的就是长大了结婚生娃，然后把儿子养大，再结婚生娃…我的爸爸是农民，我就是农民的儿子，那我的儿子就是农民的孙子…

上述这些情况都是比较特殊的例子，对于大多数人来说，终其一生，都是高高低低，起伏不定…类似下面这种…

就算是在一个相对平稳的阶段，你依然会有不少起伏，比如上个月签了一篇合同，为什么这个月就没有了，去年自己的业绩还不错，咋今年咋就这么难，上半年过的还挺不错，咋这段日子就那么不顺等等…

如果我们一个起伏周期放大，应该是下面这个样子的。

这里，我发现很多人购买股票其实并不是很理性，一般购买的心理是这样的，比如，这支股票已经涨了一个星期了，并且貌似势头还不错的样子，那就买吧。或者，恩，这只股票估涨的差不多了，卖了算了…有多少人认真的看K线图或者阴阳图？有多少人分析过，有多少人是经过自己认真的分析做决策？现在我们就把一直股票的涨跌分析一下。

一只股票的上涨并不是一路高歌，而是上涨到一定的阶段就会出现一个中期调整，比如该图，价格从8.00上升到8.50的时候，就进入一个调整期。在这个调整期，如果股价的支撑位比较强，支撑位大于阻力位，就会在调整期过后继续上涨，但是如果在这个时候支撑位比阻力位弱，就会反转下降。并且可以从图中可以看出，调整是一段时间一个过程，并不是马上就能显现出来。

股市的走势其实跟爬坡登山是一个道理。刚开始一定会有一个准备期。比如力量训练，准备足够的食物，必要的装备，甚至是必要的动员。登山到一半的时候，体力消耗太大，就需要停顿休整，比如休息一下或者补充食物，等休息好再进行下一步的攀登。当然如果这个时候消耗过大，或者食物不够，登山器材丢失，或者天气太恶劣，那就不得不放弃此次活动，下山回家。

如果跟人生联系起来，其实也是一样一样滴…那我们应该怎么办呢？

当处于上升期是，你必须知道“福兮祸之所伏，祸兮福之所倚”的道理。一定要认识到这种上升趋势终究会停止的，需要认真思考在成功的背后有没有一些不利的因素。

比如一个公司，最近业绩不错，接了很多单子，这个时候就应该考虑，我这种状态还能持续多久？那目前又存在哪些问题呢？可能是客户单一，万一客户流失我就有可能破产，后者价格太低，没有优势，当自己的价格优势不再明显的时候，可能就会大量的失单了…

人也是一样，虽然也是“人生得意须尽欢，莫使金樽空对月”，但是也不要一时大意失荆州…好好想想自己是不是得以过头了，运气是好爆了？是不是有点不寻常？如果过的太得意，往往都是死亡之前的回光返照…

当你处于调整期时，最大的问题是你不知道这个调整期有多长，什么时候会结束，就像现在的经济危机，大家心里最担心的其实并不是危机本身，而是压根不知道这个危机会持续多久….

相信很多人有时候会不经意的问自己：这日子到底啥时候是个头啊…，或者感觉自己已经努力了很久但是并没有得到自己应该得到的东西。前面我已经说了，调整期是一段时间，如果觉得自己努力了很久但是么有成功，可能有下面的三个原因：一是努力还不够，二是努力还不够久，三是努力的方向不对。对于第三种情况就不用多说了，调整方向就可以了。不过一开始就找不到方向的人，你再怎么调整估计也调整不到那里去。对于前面两种情况，那只能是更努力一些并且继续坚持，么有别的办法。就算你在这家公司真的很努力，并且也挺坚持的，但是一直没有得到自己想要的，那在别的地方，你所经历过的也一定会有用。

或者有些公司，刚做出口，做了一个P1方案，却老是抱怨没有效果，没有单子一样。要么你努力不够，方案太小，要么你努力的不够久，只做了一年就停掉，是吧？或者这家公司各个方面都很不错了，那就只需要等待了，等给你一个机会，你这只潜力股，一定会变成绩优股。

如果是在下降的阶段，同样下降也不是一泻千里，下降到一定的阶段同样进入一个中期调整。而这个过程就是你扭转局面的机会。如果在这个时候能找出失败的原因，积累力量，反而可以重新找出增长机会。

所以在经济低迷的时候，所有的企业都是在苦练内功，比如我们公司也会经常整理一些讲稿让大家分享，还有就是找出更多的销售线索，并且调查显示，在经济不景气的时候，人们更多的把精力投入到各种培训中以提高自己的实力，反正经济不好，薪水也不如以前了，还不如找个机会学习，比如提高一些英语能力啊，去练车考个驾照啊，或者干脆出去旅游增长写见识。因为以前如果不工作干这些事情可能会损失很多金钱，但是现在花点时间做别的事情，机会成本就小很多。

在股市中，尤其是中国的股市。有时候本来一只四平八稳的股票却突然高涨，涨了一段时间又没有理由的下跌，作为小股民只能是雾里看花加心惊肉跳，这种情况我们叫有庄家操纵股市。

人生也是如此，也有好多无厘头的事情。有时候突然就一扫阴霾，春风得意，或者也会阴沟里翻船。在个人能力和机会一定的情况下，遇到这种情况一般是外人造成的，比如得到某人的超级帮助或者遭到小人暗算。遇到别人帮助，我们也可以叫做贵人。

就如同股市中的庄家很难知晓，但并不是代表就不可能。只要你深入了解这只股票背后的股本结构，管理模式，经营状况，甚至一些小道消息，你就一定能够拨开迷雾获知真相。

与人相处也是一样。虽然人际关系比股市哟啊复杂的多，怎么能够得到贵人的帮助又提防小人呢？

能够得到别人的帮助，只可能有下面两种情况：1是你曾经帮助过别人；2就是你还具有让别人利用的价值。 尤其是第二条，因为第一条基本是感情因素，很多时候，跟利益相比，感情只能算个屁。比如，某某领导想提拔你，肯定是因为他觉得你还是块料，能够让他的工作更加出众，绝不会因为你跟他是哥们就让你做个副总经理吧…

所以想得到贵人的帮助，首先自己要有出众的能力。决定事物发展的决定性因素是内因，只有自己强大了，别人才会尊重你，帮助你。没有人愿意帮助弱者，那种可能叫怜悯。

怎么防小人呢？同样还是自己，并且很多时候并不是自己足够强大了就能够防小人，很多大人物阴沟翻窗的例子枚不胜举。这就要求自己对人际关系的次要方面多一些关注。如果遭人陷害，你只能怪自己没有注意，眼睛睁的不够大。你怪别人别人也不会理你，你就是把人家骂得狗血喷头，骂完祖宗十八辈也毫无用处，只能老老实实的当作学费。

今天只是根据股市的走势跟人生简单的做一个比较和总结，可能后面一些内容并没有展开，以后有机会再跟大家分享。

最后祝愿大家都能勇攀高峰，永不止步。

（本文完全是由Google doc完成，强大啊…）

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无觅

我的分享也许未必会给大家带来什么好处，起码不会给大家带来坏处。
今天暂时不讲如何找工作，如何面试，如果应聘的问题。我还是根据自己经历的以及目前的状态谈谈自己在工作中的一些感想吧。
我目前就职于一家老牌的B2B公司的电子事业部，公司的名字也许有人知道，有些人不知道。不知道的可以自己搜索一下，如果知道的也希望您能淡然一笑，不要把这家公司的名字说出来，呵呵。咱们不做广告，是不？
我所在的这家公司是一家典型的业务主导型的公司，公司人员大部分都是做业务层面的工作。说的简单一点，就是销售，sales，做业务，当然很幸苦，很有挑战，不过的确也很锻炼人，运气不差的话，也可以让你赚到你想要的薪水。可能很多朋友对做业务有自己的认识和理解，还希望大家畅所欲言，大家也交流一下。

首先 是个人目标

进入一家公司或者呆在一家公司，我觉得都应该考虑的是这样几个问题：
自己愿意在这家公司呆多久？1年，2年，3年还是更久？
目前自己留在公司是为了什么？满意的薪水还是完备的培训，还是成长的机会以及其他？
在这家公司我需要达到什么层次和目的？资深职员，主管，经理，还是其他只是想混个经验为以后跳槽做准备？
如果今后离开这家公司自己应该怎么办，或者能够得到什么？跳槽还是创业，自己当老板还是职业经理人？

在确定自己的目标的时候，一定要把目标细化，比如，问有些人你准备在公司呆多久，然后有什么打算？有些人就回答，可能等我干的差不多的时候，就辞职自己创业吧。什么是干的“差不多”呢？虽然跟别人谈话的时候未必会说的清楚，但是你心里有真正的思考过么？我刚进入这家公司的时候，我就暗自给自己定下了一个目标，说我要在公司呆三年再考虑跳槽的问题。让自己能够有决心和步骤的在公司工作，不要整天想入非非等等。

然后有些学生朋友在面试的时候，一般面试官都会问你，你将来的目标是什么？有些人可能就会回答，说可能在两三年后做到业务经理或者部门经理的位置吧。其实我当时毕业的时候也是这样回答的。后来我想，当时自己对尚未进入的公司其实都么有很深入的了解，这样说跟一句空话无疑。没有深入了解过自己所要进入的公司，是不会知道上升到一个部门经理的难度，当然也无法评价自己的能力到达一个部门经理是否是一个积极或者消极的判断。其实有些时候，可以根据目标公司的实际情况，现实的讲一下自己的想法。比如我们公司是一个业务导导向的公司，业务导向的公司一般都是多劳多得，你也无法知道将来自己的业务量会多少，但是如果你说，希望自己三年后能够买车，就算是一个比较具体的目标了。当然，这个目标也要看看目标公司现实的情况，如果这个公司内部工作5年的员工几乎没人买得了车，那估计自己成功的几率也是不够的。如果看到这个公司内部员工工作了三年的同事大部分或者有一部分都买车了，那这个目标就更加有价值。当然，我这个不是教各位怎么去应付面试官，而是说自己内心的实际情况。

有时候，目标定下来了，结果到后来发现目标跟自己的现实不太实际，也没有关系，起码刚开始起步的时候有一个比较高的姿态，哪怕最后真的么有实现，其实很多时候更是由于

其次 我为什么要进这家公司？

面对这样几个问题，一定要做深入细致的思考。尤其是一些应届毕业生，现在就业压力很大，工作很难找，用人单位很苛刻很变态，甚至找个扫地的都巴不得是个本科生。使得我们这些“天之骄子”们就业无门，生活无望。致使在找工作的时候，抱着病急乱投医的心态，只要是有单位接受，哪里还管自己这个工作是否适合自己，是不是有前途等等，或者管他三七二十一，先做吧，搞两个月做的不爽咱再撤等等心态。
其实，我觉得，在目前职场普遍急躁的情况下，是不是更应该先静下心来思考这些问题，先对即将面对的工作有一个清醒的认识，分析一下自己的得与失再做决断？以防总是出现在一个公司呆不到3个月就离职，在简历上留下“工作经验丰富”的光辉业绩，一般情况下，HR是不太喜欢频繁跳槽的应聘者的，一方面人家会认为你不够坚持，另一方面人家不敢确认你会在新公司呆多久。

有句话讲，磨刀不误砍柴工，也是这个意思。刚开始毕业的时候，做好选择，对自己短期和长期都有一个规划，才不至于走弯路，不至于以后总是迷失方向。很多同学毕业两年了仍然处在刚刚毕业的状态，他依然在问自己，我应该干嘛，我适合干什么，我该不该到这个公司工作，我适合不适合干现在的这份工作？诸如此类的问题，应该是毕业刚找工作的时候问自己的，如果毕业两年了，还在继续问这些问题，不是又回到原点么？
所以，在一个位置或者阶段，一定要问自己能够得到什么？是金钱还是经验还是人脉等等。如果什么都没有也就没有继续留下的理由！

接下来需要考虑的是：自己的优势和劣势都是什么？

SWOT分析。学过管理的都知道这个最基本的分析方法。就是对某项事物的优势，劣势，机会和挑战都是什么？
比如我分析自己的优势是善于思考，劣势是行动力不足，比较懒，貌似A型血多半如此，这种情况下 如何事半功倍？那就的让自己变得专业，思考如果更加聪明的开发和维护客户。多了解行业知识，提高专业性，打电话 学会筛选客户！怎么提高专业性？积累，善于学习，综合提高。必须能够通过他人的经历吃一堑长一智。

很多朋友仔选择工作或者职位的时候，没有很好的契合自己的实际和自身特点。比如本来就是一个沉默寡言，不善言辞的人去选择做销售，结果每天面对客户都会有低三下四的感觉，没词在进入客户公司的时候都忐忑不安，简直一种折磨，不仅对工作无法胜任，同时还会极大挫伤自己的积极性。并不是说沉默寡言的人就一定不适合做销售内工作，事实上我觉得一般销售做的好的，其实话都不是太多。只是如果自己内心没有突破自己的动力和愿望，是很难有所作为的。而有些朋友性格比较活泼、好动，喜欢探索未知事务，如果这样的人选择去做行政或者秘书之类的工作也是埋没人才，只会在长期千篇一律的机器运转中感到疲惫和乏味，甚至因为性格的不够细心出现一些差错。所以在挑选工作的时候一定要好好考虑自身特点，做到有的放矢。一般来讲，每次招聘会，我投递的简历不会超过3份。

未完待续，自己慢慢写，后面还有很多内容，正在慢慢修改，随后放出。

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